اتوماسیون بازاریابی چیست و چگونه کسب و کارتان را متحول می کند؟

اتوماسیون بازاریابی چیست و چگونه کسب و کارتان را متحول می کند؟

اگر بگوییم اتوماسیون بازاریابی سخت و پیچیده است، اغراق نکرده ایم. در نگاه اول، اتوماسیون بازاریابی انبوه ساده و آسوده به نظر می آید، اما وقتی عمیق تر به آن نگاه می کنیم، حتی اگر در کارهای روزانه با آن سروکار داشته باشیم، غافلگیرکننده است.

اتوماسیون بازاریابی در صورت استفاده ی صحیح، برای بازاریابان و کسب و کارها انبوه سودمند خواهد بود و باعث می شود تا با راندمان بالا به اهداف حراج خود برسند. با این حال، ابهامات زیادی دراین باره وجود دارد که واقعاً اتوماسیون بازاریابی چیست؟ با ما همراه باشید تا در این مقاله توضیح دهیم اتوماسیون بازاریابی چیست و چگونه می تواند در کسب و کار سودمند باشد.

اتوماسیون بازاریابی چیست؟
اتوماسیون بازاریابی، استفاده از نرم افزارها برای مخابره پیام های مخصوص (نه عمومی) به مشتریان است. این نرم افزارها قابلیتی برای شما ایجاد می کنند که پیام های ادامه داری را برای مخاطبان خود مخابره کنید. نرم افزارهای اتوماسیون بازاریابی با استفاده از فاکتورهایی که شما تعیین می کنید به مخاطبان پیام مخابره می کند. برای مثال عادت خرید مشتریان در چه دسته بندی قرار می گیرد، در چه مرحله ای از خرید هستند و آخرین واکنش آن ها به وب سایت شما چگونه بوده است؟

ارسال پیغام و محتوای شخصی سازی شده به مشتریان برپایه نیاز و علایق آن ها، باعث می شود رابطه ای قوی بین شما و مشتری ایجاد شود. همین مکاتبه صمیمی، در نهایت منجر به رشد نرخ دگرگونی و سودآوری بیشتری برای شما خواهد شد. استفاده از اتوماسیون بازاریابی به شما کمک می کند تا به تمام این اهداف دست یابید، بدون آنکه در روند کاری شما اختلالی ایجاد شود.

اگر بخواهیم دقیق تر نگاه کنیم، اتوماسیون بازاریابی با ابعاد مختلفی از توسعه ی کسب و کار و بازاریابی تعامل دارد که دربرگیرنده پست الکترونیک مارکتینگ، تولید محتوا، بهینه سازی نرخ دگرگونی و جذب مخاطب هدفمند می شود.

حتما بخوانید: تکنیک متقاعدسازی: پای خود را لای درِ حراج بگذارید!
فواید استفاده از اتوماسیون بازاریابی
بزرگ ترین فایده ی اتوماسیون بازاریابی این است که به تیم حراج و بازاریابی شما کمک می کند تا کار خود را با راندمان بالاتری انجام دهند. مردم محتوای شخصی سازی شده را دوست دارند. ایمیل های شخصی سازی شده، ۶ یکسان بازخورد بهتری نسبت به ایمیل های همگانی دارند. با این حال، مخابره ایمیل های شخصی سازی شده به مشتریان به صورت دستی، کاری وقت گیر است. پلتفرم های اتوماسیون بازاریابی این وظیفه ی پر اعتبار و پرتکرار را بر عهده می گیرند و این امکان را برای بازاریابان فراهم می کنند تا وقت خود را برای وظایف پر چالش و مهم تری صرف کنند.

اتوماسیون بازاریابی نه تنها فرستادن پیام را راحت تر می کند، بلکه باعث می شود بفهمیم مشتریان در کدام مرحله از فرایند دگرگونی قرار دارند. نرم افزارهای اتوماسیون بازاریابی، معمولاً سیستم امتیازدهی به مشتری دارند. این سیستم امتیازدهی به شما کمک می کند تا متوجه شوید کدام یک از کاربران یا مشتریان تان علاقه بیشتری به خرید محصول یا خدمات شما دارد.

یکی از دلایلی که اتوماسیون بازاریابی در ابتدای کسب و کار بکار گرفته می شود، اعتبار پیشرفت در نرخ دگرگونی و کارایی است. اتوماسیون بازاریابی کمک می کند تا با مشتری به صورت بلندمدت در تماس باشیم؛ تا جایی که از خرید آنها مطمئن شویم. به صورت میانگین، شرکت هایی که از اتوماسیون بازاریابی استفاده می کنند، ۵۳% نرخ دگرگونی بیشتر و نیز کارایی سالانه ی ۳.۱% بیشتری نسبت به شرکت هایی دارند که از اتوماسیون اداری استفاده نمی کنند.

برای محصولات و خدماتی که چرخه ی دگرگونی طولانی تری دارند، اتوماسیون بازاریابی می تواند باعث سرعت بخشیدن به این چرخه شود. برای مثال، شرکت VentureHarbour گزارش کرده است که تامسون رویترز (Thomson Reuters) با استفاده از نرم افزار اتوماسیون بازاریابی توانسته زمان چرخه ی دگرگونی این شرکت را ۷۲% تخفیف دهد.

چه نرم افزارهایی برای اتوماسیون بازاریابی وجود دارد؟
برنامه های سودمند زیادی برای اتوماسیون بازاریابی وجود دارد، اما در این بین ابزارهای مخابره پست الکترونیک و تولید سرنخ حراج از رایج ترین نرم افزارها هستند.

بله، پست الکترونیک همچنان یکی از ابزارهای قدرتمند بازاریابی به شمار می آید. با اینکه تصوری در جامعه وجود دارد که این روزها همه در تلگرام و اینستاگرام و توییتر بیشتر فعالیت دارند، اما این احتمال چندان درست نیست. شاید بپرسید چرا؟ خب، بیشتر کاربران اینترنت حداقل یک اکانت پست الکترونیک دارند. صندوق های پست الکترونیکی معمولاً با سرعت کمتری نسبت به شبکه های اجتماعی به روزرسانی می شوند که همین موضوع باعث می شود بتوانید با مشتری خود به صورت مستقیم در مکاتبه باشید.

روش های زیادی برای استفاده از پست الکترونیک در اتوماسیون بازاریابی وجود دارد:

ارسال پیام های خوش آمدگویی
هدفگیری مجدد برای محصول
یادآوری تکمیل سبد خرید
پیشنهاد محصولات برپایه علایق و جستجوی کاربر
و …
این ها تنها بخشی از کارآیی پست الکترونیک مارکتینگ در اتوماسیون بازاریابی است. بسیاری از شرکت ها برای دریافت بازخورد محصولاتشان از اتوماسیون بازاریابی استفاده می کنند (بدون در نظر گرفتن این که کاربر به مشتری دگرگونی شده است یا نه). این کار را می توان به روش های مختلفی مثل برگزاری نظرسنجی یا تقاضا مخابره مستقیم نظرات، انجام داد. اطلاعاتی که از این روش به دست می آید در ایجاد تغییرات انبوه ارزشمند است. استفاده از این اطلاعات، قطعاً در بلند زمان منفعت شرکت را رشد می دهد.

همچنین، مخابره ایمیل های شخصی سازی شده نه تنها منفعت بیشتری نسبت به ایمیل های معمولی برای شرکت به ارمغان می آورد، بلکه در تولید سرنخ های حراج تأثیر به سزایی دارند. برپایه گزارش Marketo، بیش از ۵۰% سرنخ های حراج آماده ی خرید نیستند، نیز بیش از ۸۰% سرنخ های جدید، هیچ وقت خرید نخواهند کرد. منظور از استفاده از اتوماسیون بازاریابی این است که در زمان نیاز مشتری، چیزی گرانبها در اختیار او قرار دهیم. این کار احتمال نرخ دگرگونی را به طرز چشمگیری رشد می دهد. پرورش مؤثر سرنخ های فروش، باعث رشد ۵۰ درصدی کاربران مستعد خرید، با ۳۳% هزینه ی کمتر می شوند. نیز سرنخ های پرورش یافته، نسبت به باقی مشتریان، خریدهایی با حجم بیشتری انجام می دهند.

اتوماسیون بازاریابی B2B در مقابل B2C
همه ی کسب وکارها می توانند از اتوماسیون بازاریابی بهره ببرند، اما نوع الگو حراج آن ها (B2B و B2C) در نوع پیام هایی که باید فرستاده شوند، تاثیرگذار است. با اینکه در هر دو نوع کسب وکار، منظور بهبود نرخ دگرگونی و رشد حراج است، اما راه های مختلفی را برای رسیدن به این منظور در هر الگو وجود دارد.

فروش B2B

فروش B2B دارای چرخه ی دگرگونی بلندتری نسبت به حراج B2C است و معمولاً محصولات و سرویس هایی را دربرگیرنده می شود که نیازمند تعهد بلندمدت هستند (البته محصولات و خدمات مستثنی نیز وجود دارند).

به خاطر همین، پیام رسانی در حراج B2B تأکید زیادی روی مخابره محتواهایی مثل مقالات آموزشی، مطالعات موردی و کتاب های الکترونیک دارد. وقتی بحث خرید کالاهای اساسی برای یک کسب و کار پیش می آید، معمولاً چندین نفر در فرایند تصمیم گیری دخالت دارند. پس در این نوع فروش، برخلاف حراج B2C، افراد به صورت تکی مورد منظور نیستند. برای شرکت ها انبوه پر اعتبار است که خود را در حوزه ی کاری خود، اَبَر قدرت جلوه دهند. از این رو، ارائه ی محتوای پرجزئیات، ارزشمند و آموزشی بهترین شیوه برای رسیدن به منظور است.

فروش B2C

از آنجایی که سرعت کار در حراج B2C بیشتر است، محتوایی که مخابره می شود حتی الامکان باید ساده تر باشد. برای مثال، مشتریان شرکت های لوازم آرایشی به دنبال محتواهای بلند و عمیق نیستند، بلکه بیشتر مایلند با تماشای یک ویدئوی ۳۰ ثانیه ای نحوه استفاده از محصولات را یاد بگیرند.

برای شرکت های B2C، تمرکز اصلی بیشتر روی برندسازی و جذب مشتری جهت بازگشت مجدد به منظور خرید است. از همین رو محتواهایی که در الگو تجاری B2C استفاده می شوند دربرگیرنده پیغام تکمیل سبد خرید و اظهار خرید محصول خاص برپایه سلیقه مشتری است.

مفاهیم کلیدی در اتوماسیون بازاریابی
درست است که ابعاد مختلفی از بازاریابی و توسعه ی کسب و کار در اتوماسیون بازاریابی استفاده می شوند، اما درنهایت تمام این فرایندها بر روی چند مفهوم اصلی استوارند:

قیف های دگرگونی یا Conversion Funnels

قیف تبدیل، فرایندی است که یک شخص برای دگرگونی شدن به یک مشتری طی می کند. درست است که مشاهده نقد و بررسی یک محصول و خرید اینترنتی آن انبوه ساده است، اما بیشتر افراد از اولین جایی که یک محصول را مشاهده می کنند، خرید نمی کنند. اتوماسیون بازاریابی روشی است تا مشتری را در تعامل با محصول نگه دارید، تا احتمال خرید او بیشتر شود.

قیف دگرگونی را می توان به چند سطحِ اساس تفکیک کرد:

آگاهی: در این مرحله مشتری از وجود یک شرکت، خدمات یا محصول آگاه می شود. در این مرحله مشتری هنوز راه زیادی برای تصمیم گیری در پیش دارد؛ اما کسب و کار مورد نظر توانسته در دایره توجه مخاطب قرار بگیرد.
علاقه: تمام افرادی که از خدمات، محصولات و شرکت ها آگاه هستند، صرفاً به آن نیاز ندارند. در این سطح، افراد علاقمند سعی می کنند مکاتبه بیشتری با کسب و کار برقرار کنند. این برقراری مکاتبه می تواند در پوسته دنبال کردن شبکه اجتماعی، مطالعۀ پست وبلاگ، پر کردن فرم ثبت نام و … باشد.
توجه: در این مرحله، شخص دارای اطلاعات کافی از کسب وکار موردنظر است. البته هنوز برای تصمیم گیری آماده نیست، اما کسب وکار موردنظر در ذهن فرد فعال شده است.
عمل: اینجا جایی است که فرد قصد به خرید می گیرد. شما در مقابل آن ها پیروز شده اید و این افراد آماده ی کسب و کار با شما هستند.
به صورت ایده آل، بعد از این که کاربر به مشتری دگرگونی شد، آن قدر از قصد خود راضی خواهد بود که مشتری دائمی محصول شما می شود؛ اما همچنان که مشتریان از قیف دگرگونی گذر می کنند، حتی اگر چند بار این مرحله را تکرار کرده باشند، این احتمال وجود دارد که بخشی از این افراد در هر مرحله از قیف خارج شوند.

به طور میانگین، فقط ۱ الی ۵% افرادی که وارد قیف می شوند، دگرگونی می شوند. به خروج افراد از قیف دگرگونی ریزش می گویند و از آنجاییکه ریزش مشتریان اجتناب ناپذیر است، اتوماسیون بازاریابی می تواند این ریزش ها را تخفیف دهد. با درک نیاز و علاقه ی افراد، در هر مرحله از فرایند دگرگونی می توانید با فراهم کردن محتوایی که موردعلاقه ی افراد است، آن ها را در قیف دگرگونی نگه دارید.

برای مثال شرکتی را در نظر بگیرید که به صورت گسترده در رسانه های محلی درباره ی پنجره های دوجداره تبلیغ می کند. درصد انبوه بالایی از افراد که این تبلیغات را مشاهده می کنند، هیچ قصد برای خرید این محصول نخواهند گرفت زیرا یا به پنجره نیاز ندارند و یا در خانه های اجاره ای سکونت دارند. برای این افراد هرچقدر پیام مخابره کنید، کارساز نخواهد بود. از طرفی، افرادی که به دنبال خرید پنجره هستند زمان زیادی را برای تصمیم گیری سپری خواهند کرد. اگر این شرکت برای کسانی که جهت آگاهی از قیمت با شرکت تماس می گیرند اطلاعات اضافی را مخابره کند، می تواند افراد زیادی را به خرید محصولات خود ترغیب کند.

معیارها و حلقه های بازخورد (Feedback)

یکی از قوانین اساسی فیزیک این است که برای هر عملی، عکس العملی در جهت مخالف آن وجود دارد. دقیقاً مفهومی انبوه نزدیک برای این گفته، در اتوماسیون بازاریابی به نام حلقه ی بازخورد وجود دارد. زمانی که پیامی را به فردی مخابره می کنید، این فرد در مواجهه با پیام شما نوعی عکس العمل خواهد داشت، البته مقدور است این عکس العمل، نداشتن هیچ عکس العملی باشد. این عکس العمل، بخشی از حلقه ی بازخورد شما خواهد بود و شما با استفاده از معیارهای خود، این عکس العمل ها را تشخیص می دهید.

معیارها و حلقه های بازخورد، آیینه ای برای نشان دادن تأثیرگذاری نقشه اتوماسیون بازاریابی است. اگر فردی در مواجهه با پیام شما خرید کند، به وب سایت شما مراجعه کند، پیام شما را نادیده بگیرد، پیام شما را اسپم گزارش کند یا از لیست خبرنامه خارج شود، نشان دهنده ی این است که مخاطب چه احساسی نسبت به پیام شما داشته است.

وقتی معیارهای خود را مرور می کنید، به صورت ایده آل نرخ کلیک، نرخ بازدید و حتی تعداد پست هایی که توسط مشتریان به یکدیگر فرستاده شده برایتان پر اعتبار هستند زیرا نشان می دهند که پیام های شما مؤثر بوده و باعث آزار مخاطبان نشده است. البته گزارش اسپم و خارج شدن از لیست خبرنامه غیرقابل اجتناب است، مخصوصاً زمانی که فرد در گزینش بین دو گزینه گزینش مردد باشد. با این حال، این معیارها را به خاطر اینکه دلخواه نیستند، نادیده نگیرید. رشد تعداد این نوع معیارها نشان می دهد که استراتژی تان تهاجمی است و باید در قسمت هایی از آن تجدید نظر کنید.

جریان کاربر (USER FLOW)

در حالیکه قیف های دگرگونی فرایندی برای دگرگونی کاربر به مشتری است، جریان کاربر یا User Flow هم به سری صفحاتی گفته می شود که شخص، پیش از انجام فعالیتی از آن ها بازدید می کند.

زمانی که ترافیک ورودی وب سایت شما از منابع مختلفی مانند تبلیغات کلیکی، شبکه های اجتماعی و پست الکترونیک های ارسالی است، مطمئناً می خواهید بازدیدکنندگان را به صفحاتی ارجاع دهید که راحت تر کاری که انتظار دارید را انجام دهند. این کار می تواند خرید یک محصول، پر کردن فرم تماس یا پیوستن به خبرنامه سایت تان باشد.

باید در نظر داشته باشید افرادی که وارد وب سایت می شوند، برپایه شیوه ورودشان به سایت، نیازهای متفاوتی دارند. بنابراین باید نهایت تلاشتان را انجام دهید تا وب سایت تان برایشان جذاب باشد. برای مثال احتمال کنید فردی بعد از جستجوی یک کلمه کلیدی طولانی در گوگل به صفحه ای از سایت شما می رسد. از آنجا که این فرد به دنبال چیزی انبوه مخصوص بوده، بعد از ورود به سایت شدیداً مستعد دگرگونی به مشتری است. حال فردی را در نظر بگیرید که بعد از کلیک کردن روی تبلیغات کلیکی، به وب سایت شما وارد شود. این فرد به احتمال زیاد پیش از تصمیم گیری، به منابع دیگری نیز سر خواهد زد و نباید به دگرگونی این فرد فراوان خوش بین باشیم.

گردش کار (Workflows)

گردش کاری جایی است که بخش اتوماسیون در اتوماسیون بازاریابی، وارد ماجرا می شود. گردش کاری، مجموعه ای از محرک هایی است که برای رساندن پیام به مخاطب استفاده می کنید. ایجاد یک جریان کاری مستلزم آن است که خود را در فرایند دگرگونی در نظر بگیرید و از خود بپرسید “اگر این چنین شود، چه اتفاقی باید بیافتد؟”

گردش کاری می تواند دربرگیرنده محرک های مختلفی باشد. برای الگو آخرین فعالیت فرد موردنظر چه زمانی بوده است، آخرین مکاتبه فرد با شما چه زمانی بوده است و نیز آخرین فعالیت فرد در وب سایت شما چه بوده است. تعدادی از توزیع کنندگان محصولات در گردش کاری خود، سعی می کنند با مخابره کد تخفیف برای مشتریانی که مدتی خرید نکرده اند، آن ها را به خرید مجدد ترغیب کنند.

اقدامات پر اعتبار در ایجاد استراتژی اتوماسیون بازاریابی
۱- تعیین اهداف

شاید این مرحله انبوه روشن به نظر برسد، اما پیش از آنکه کاری انجام دهید، باید بدانید که دقیقاً منظور شما از اتوماسیون بازاریابی چیست؟ می خواهید لسرنخ های حراج بیشتری تولید کنید؟ حراج برای مشتریان بازگشتی را تقویت کنید؟ حراج خود را در فصل تخفیف بیشتر کنید؟ هرکدام از این اهداف، نقشه مختلفی را طلب می کند. پس در ابتدا باید قصد بگیرید که منظور اصلی شما چیست.

۲- تعیین بازار هدف

درست است که درک نیازهای مشتریان در هر مرحله از قیف دگرگونی انبوه پر اعتبار است؛ اما برپایه اینکه اهداف اصلی شما چه چیزی هستند، بهتر است زمان و انرژی خود را روی افرادی متمرکز کنید که در مرحله ی خاصی از فرایند هستند. برای مثال، اگر مشکلی با تولید سرنخ حراج ندارید اما می خواهید کاربران بیشتری را به مشتری دگرگونی کنید، بهتر است زمان و انرژی خود را روی قسمت های میانی و پایین قیف دگرگونی صرف کنید.

۳- ترسیم جریان کاربر

با استفاده از اتوماسیون بازاریابی، می خواهیم کاربران را مجبور به انجام نوعی اقدام کنیم. ترسیم جریان کاربر، راهکاری برای تصویرسازی مراحلی است که کاربر برای انجام کاری باید طی کند.

متناسب با روشی که کاربر به سایت شما مراجعه می کنند، شاید بعضی از افراد به اطلاعات بیشتری برای انجام اقدام موردنظر نیاز داشته باشند. این مرحله کمی حساس است زیرا نه باید خیلی تند بحث حراج را وارد ماجرا کنید، و نه کاری کنید که مشتری مراحل زیادی را برای انجام یک اقدام طی کند. با استفاده از دیاگرام جریان کار، درمی یابید که مردم از کجا به وب سایت شما می رسند و چند مرحله امتداد می کشد تا اقدام موردنظر را انجام دهند.

۴- بخش بندی و رتبه بندی سرنخ های فروش

خیلی پر اعتبار است که بدانیم تمام سرنخ های حراج لزوماً کیفیت برابری ندارند. در پایگاه اطلاعاتی مشتریان شما، مجموعه ای از اطلاعات مرتبط با افرادی که در شُرُف خرید هستند، افرادی که هنوز در حال جمع آوری اطلاعات هستند و نیز افرادی که نمی خواهند خرید کنند، وجود دارند. بنابراین، فرستادن پیامی که برای تمام این افراد جذاب باشد، سازگار نخواهد بود. با امتیازدهی سرنخ های فروش، خواهید فهمید که چه کسانی نیازمند پرورش بیشتر هستند و چه کسانی آماده ی خرید هستند.

واکنشی که فرد با محتوای شما دارد و همچنین، رفتار آن ها با سایت شما، نشان می دهد که فرد در چه مرحله ای از دگرگونی قرار دارد. فردی که صفحه ی مربوط به قیمت ها را مشاهده کرده است، نسبت به فردی که فقط پستی را در وب سایت شما مطالعه کرده است، بیشتر در معرض خرید قرار دارد. کسی که چند بار در هفته از وب سایت شما دیدن می کند نسبت به کسی که یک بار در سال از وب سایتتان دیدن کرده است، با احتمال بیشتری خرید خواهد کرد. نرم افزارهای اتوماسیون بازاریابی به شما کمک می کنند با ارزش هایی که شما تعیین می کنید، کنش و واکنش های مشتریان را تحت نظر بگیرد و سرنخ های حراج را رتبه بندی کند.

همچنین، اتوماسیون بازاریابی این امکان را به شما می دهد که پایگاه داده ی مشتریان خود را به بخش های انبوه دقیقی تقسیم کنید تا پیام های انبوه دقیق و مخصوصی را برای هر گروه بفرستید. برای مثال، وقتی با بازار B2B کار می کنیم، بازاریاب ها کوشش می کنند که پیام هایشان را به افرادی با شغل معلوم بفرستند که در ابعاد معلوم (خُرد یا کلان) کار می کنند. در بازار B2C، خرده فروشان می خواهد فهرست های خود را بخش بندی کنند تا پیشنهادهای مخصوصی را برای افرادی که تراکنش معینی را با شرکت انجام داده اند، ارائه دهند یا پیشنهاد اتی را برای افرادی که در یک منطقه ی معین ساکن هستند، ارائه دهند.

ساخت و نگهداری از پایگاه داده ی اطلاعات تماس
ساخت پایگاه داده ی باکیفیت، برای اطلاعات تماس مشتریان انبوه زمان گیر است. اتوماسیون بازاریابی با استفاده از پایگاه داده ای که ساخته اید، شروع به کار می کند اما این تمام کار نیست و باید پایگاه داده ی خود را به روز کنید.

یکی از راه های ساخت پایگاه داده ی باکیفیت، استفاده از محتوای سودمند (Informative Content) است. محتوای وبلاگ یکی از بهترین روش ها برای ارائه اطلاعات دقیق است و به تجارت ها کمک می کند تا با استفاده از اعتماد مشتریان را جذب کرده و خود را به نام یک پیشرو در تجارت شان معرفی کنند. همچنین، مقالات و کتاب های الکترونیکی برای کاربرانی که اطلاعات بیشتری را طلب می کنند، سازگار خواهند بود. این افراد همیشه مشتاق چیزهایی هستند که اظهار می کنید. بهای رسیدن به اطلاعات این افراد، مخابره محتوای موردنظر آن هاست.

در کسب وکارهای خدماتی، بهترین راه برای کسب اطلاعات تماس، اظهار خدمات مجانی است. چون کسانی که ثبت نام می کنند، مطمئناً مشتاق خدمات شما هستند.

به بانک های شماره تلفن “نه” بگویید!

بهر کاری که می کنید، هیچ وقت سراغ بانک شماره تلفن آماده نروید. اگرچه این کار در ابتدا زمان را برایتان می خرد، ولی در درازمدت علیه شما خواهد بود.

بانک های شماره تلفن باکیفیت، هیچ وقت فروشی نیستند. بانک های شماره تلفن که معمولاً برای حراج یا اجاره وجود دارند، پُر از نشانی ایمیل های غیرواقعی یا بی استفاده هستند. حتی اگر شخصی واقعاً پیام های شما را دریافت کند، به احتمال زیاد پیام شما برایش ناخوشایند خواهد بود.

وقتی به طور بی منظور به یک بانک شماره تلفن پیام می فرستید، بسیاری از این افراد شما را به عنوان مزاحم گزارش خواهند کرد و بخشی از افراد، لغو اشتراک (Unsubscription) خواهند کرد. ارائه دهندگان خدمات پست الکترونیک به این پیام ها واکنش نشان می دهند و درنهایت، پیام تان را به نام اسپم شناسایی می کنند. این امر باعث می شود در مخابره پیام به مشتریان خود هم دچار مشکل شوید.

بهترین راهکارها برای پیام رسانی اتوماسیون بازاریابی
بروید سر اصل مطلب

در مخابره پیام، هدفتان را روشن و تند بیان کنید. افراد، زمان فراغت انبوه کمی در روز دارند و همچنین، مردم طاقت خواندن پیام های بلند را ندارند. فقط می خواهند بدانند چه چیزی برایشان دارید؟ محصول یا خدمات شما چگونه به آن ها کمک خواهد کرد؟ فرق کاری شما در چه چیزی است؟

کاربران را به فعالیت تشویق کنید

برای پیاده سازی استراتژی اتوماسیون بازاریابی، باید مردم را جذب کنید. به این منظور، پیام هایتان باید دارای لحنی پویا و جذاب باشند تا اشتیاق انجام عملی را در مخاطبان ایجاد کند. این اقدام می تواند دانلود اطلاعات اضافی، خواندن پستی از بلاگ، تماشای ویدئو یا خرید یک محصول باشد.

به یاد داشته باشید که مشتری در کدام بخش فرایند قرار دارد

فراموش نکنید که تعدادی از محتواها، با توجه به مرحله ی قیف دگرگونی که شخص در آن قرار دارد، تأثیرگذارتر هستند. به عنوان مثال کسی که به تازگی با محصولات شما آشنا شده و در حال بررسی شرکت شماست، آگهی کاملاً تبلیغاتی روی آن تأثیر مساعد نخواهد گذاشت. اما محتوای کاملاً تبلیغاتی بر روی کسی که در قسمت های پایین قیف دگرگونی قرار دارد، مؤثر خواهد بود.

از اسپم شدن جلوگیری کنید

اگر اتوماسیون بازاریابی را به شیوه درست انجام دهید، اسپم نمی شوید. اما با رفتار خود باعث نشوید که مشتری تصوری این چنین از شما داشته باشد. بعضی رفتارها همیشه اسپم بودن را برای مشتری تداعی می کنند، مثل نوشته هایی با حروف بزرگ، استفاده ی فراوان از رنگ قرمز یا استفاده از لینک های فراوان در متن پیام. اگر می خواهید از نمادها در نام پیام یا در متن پیام استفاده کنید، سعی کنید استفاده از آن ها را به کمترین مقدار تخفیف دهید. از کلماتی که در فیلترهای اسپم قرار دارند استفاده نکنید.

اگر با قانون CAN-SPAM آشنا نیستید، زمانی را برای یادگیری آن اختصاص دهید. نام پیام باید دقیق و شفاف باشد. شرکت هایی که پیام هایشان را از روش پست الکترونیک می فرستند باید نشانی پست فیزیکی داشته باشند (همان آدرس های صندوق PO). همچنین، باید امکانی را برای لغو اشتراک (Unsubscribe) در تمام پیام ها تعبیه کنید و مطمئن شوید که تقاضا لغو اشتراک در کمترین زمان مقدور بررسی می شود.

لیست خود را بهبود دهید

داشتن لیست تماس بزرگ تر و جامع تر همیشه مزیت محسوب نمی شود. یکی از اهداف کلیدی در اتوماسیون بازاریابی، رساندن پیام به گروه خاصی از مشتریان است. به معیارهای خود توجه کنید و سرنخ های حراج گرانبها را شناسایی کنید و از شر کسانی که به پیام های شما واکنشی نشان نمی دهند، خلاص شوید. لیست کوچکی که کیفیت بالایی دارد، انبوه بهتر از لیست بزرگی است که افراد آن مایل به تبدیل شدن نیستند. اگر کسی به زمان چند ماه حتی پیامی از شما را باز نکرده باشد، او را به راحتی حذف کنید و تمرکز خود را بر روی فهرست با کیفیت خود قرار دهید.

تصورات اشتباه دربارۀ اتوماسیون بازاریابی
طبیعی نیست

اگر اتوماسیون بازاریابی را به درستی انجام دهیم، پیام باید انسانی به نظر بیاید. باید بفهمیم چرا مردم احساسی غلط نسبت به این گونه پیام ها دارند. کلمه ی اتوماسیون همیشه تداعی کننده ی استفاده از روبات ها و کامپیوترها است؛ اما برای اینکه در پروژه ی اتوماسیون بازاریابی کامیاب باشیم، باید فکر انسانی پشت ماجرا وجود داشته باشد. استفاده از اتوماسیون بازاریابی برای این است که پیام ها را به راحتی برای کاربران بفرستیم، اما اینکه محتوای آن چگونه باعث جذب مشتری شود به شما بستگی دارد.

اسپم است

همه ی ما می دانیم که چقدر پیام های اسپم منفور هستند. بهتر از همه، بازاریاب ها به خوبی می دانند که اسپم کردن چقدر تأثیر منفی بر کسب و کار دارد. پیام های اسپم، پیام های ناخواسته ای هستند که طی آن محتوای ناخواسته برای تعداد زیادی از افراد مخابره می شود، درحالی که پیام های اتوماسیون بازاریابی پیام های کاملاً مرتبط هستند که برای کسانی که به این پیام ها علاقه دارند، فرستاده می شوند.

برخلاف اسپم، پیام های اتوماسیون بازاریابی اکثراً دربرگیرنده پیام های غیر تبلیغاتی نیز می شوند. با اینکه اتوماسیون بازاریابی به صورت طبیعی می تواند دربرگیرنده پیام های تبلیغاتی باشد، اما منظور اصلی، پرورش دادن روابط مثبت با ارائه اظهار ارزشمند به کاربران است که همیشه قرار نیست دربرگیرنده حراج باشد.

آماده به راه اندازی است

این هم یکی دیگر از برداشت های اشتباه که از مفهوم اتوماسیون می شود. تعدادی بر این باور هستند که وقتی از اتوماسیون بازاریابی صحبت می کنیم، می توانیم با به کارگیری آن، کنار بنشینیم. به این ترتیب، تمام کارها به صورت خودکار انجام خواهند شد. درواقع اتوماسیون بازاریابی فرایندی کاملاً خودکار نیست. برای موفقیت هرچه بیشتر در اتوماسبون بازاریابی باید توجه و تغییرات دائمی وجود داشته باشد. بسیاری از افراد از تست A/B استفاده می کنند تا دریابند مخاطبان کدام سبک از محتواها، عناوین و طراحی ها را بیشتر می پسندند.

همان پست الکترونیک مارکتینگ است

ایمیل یکی از اجزای اساسی اتوماسیون بازاریابی است، اما اتوماسیون بازاریابی فقط یک نام جدید برای پست الکترونیک مارکتینگ نیست!

پیش از هر چیزی، نوع پیام هایی که در پست الکترونیک مارکتینگ استفاده می شود با چیزی که در اتوماسیون بازاریابی استفاده می شود، کاملاً متفاوت است. وقتی درباره ی پست الکترونیک مارکتینگ صحبت می کنیم، منظورمان فرستادن پست الکترونیک تبلیغاتی برای کلکسیون وسیعی از مردم است که دقیقاً کاری است که در اتوماسیون بازاریابی از آن اجتناب می کنیم. پیام های اتوماسیون بازاریابی پیام هایی هستند که برپایه نیاز و علایق کاربر تنظیم شده اند. نرم افزارهای پست الکترونیک مارکتینگ اصلی با چند لیست کار می کنند و این در حالی است که برنامه های اتوماسیون بازاریابی با فهرست های انبوه دقیق بخش بندی شده کار می کنند.

بازاریابی ایمیلی و اتوماسیون بازاریابی نیز در عملکرد و بازخورد هم فرق دارند. در حالی که بازاریابی ایمیلی، اطلاعاتی مانند واکنش کاربران به پیام های شما را می دهند، نر افزارهای اتوماسیون بازاریابی بازخوردهای عمیق تر و قابل اندازه گیری تری را ارائه می دهند.

نتیجه گیری
با اینکه اتوماسیون بازاریابی دارای مزایای زیادی است، اما برای هرگونه کسب وکار راه حل ایده آلی نیست. برای بعضی از تجارت ها، تنها استفاده از پست الکترونیک مارکتینگ کافی است. تحقیقات نشان می دهد بعضی از بازاریابان اعتقاد دارند اتوماسیون بازاریابی ارزش سرمایه گذاری را ندارد، اما بسیاری از این بازاریاب ها نمی توانند از پتانسیل کامل اتوماسیون بهره ببرند یا پایگاه اطلاعات کاملی را ندارند.

نکته ی کلیدی در استفاده از اتوماسیون بازاریابی این است که پیش از قصد به استفاده از آن، مطمئن شویم که وقت کافی و منابع مورد نیاز برای بهره جویی کامل از این نرم افزارها را داریم.

راهنمای لغات
...

  • درباره نویسنده :
    • Avatar
    • مهدی قزوینی

      مدیر ویوپرس، یادگیری مداوم و خلاقیت رو دو رکن اصلی برای موفقیت میدونم. در حوضه های مختلف اما مرتبط فعالیت کردم و امیدوارم مطالب ارایه شده در وبلاگ ویوپرس برای شما مفید بوده باشه.

شرایط ارسال دیدگاه برای کاربران غیرعضو سایت