اصول هفت گانه متقاعدسازی و تاثیرگذاری از نگاه دکتر رابرت چالدینی

اصول هفت گانه متقاعدسازی و تاثیرگذاری از نگاه دکتر رابرت چالدینی

اقرار کنید… حتماً شده به تبلیغی نگاه کنید و با خودتان فکر کنید “من هم به یکی از این کوسن های نرم و آسوده نیاز دارم.” به احتمال زیاد، خودتان هم در این مواقع، ته ذهنتان می دانید که واقعاً اینطور نیست. شما به این کوسن ها نیاز ندارید. اما چیزی راجع به این تبلیغ، باعث شده بخواهید تلفن را بردارید و یک زوج درخواست بدهید. بله، شما باید پیش از تمام شدن این محصول، خرید خود را انجام دهید. کاملاً هم در این مورد مجاب شده اید. اما چگونه؟ چه چیزی راجع به این محصول شما را متقاعد به خرید کرده است؟

بگذارید واقعیت را به شما بگویم – اصلاً ذهن شما به این محصول اهمیت نمی دهد. فقط در یک میانبر ذهنی افتاده است و برپایه آن رفتار می کند.

اما منظور ما از میانبر ذهنی چیست؟ در این سری مطالب نه تنها می فهمید که میانبر ذهنی چیست و چرا به رفتار غیر منطقی ما منجر می شود، بلکه با ۷ اصل اساسی برای متقاعدسازی مشتریان به گفته چالدینی آشنا می شوید. بله! همان اصولی که هیچ ربطی به محصول یا خدمات ما ندارند، ولی همچنان در حراج آنها تاثیرگذار هستند.

ما انسان های ماشینی و میانبرهای ذهنیمان

درد خوب نیست. اگر بحثی در این مورد دارید، خواهشاً همین الان یک سوزن در دست خود فرو کنید. آی… شما درد خود را با یک صدا نشان می دهید و ناخوداگاه دست خود را عقب می کشید. چرا؟ واقعاً یک سوزن آنقدری درد ندارد که بخواهید چنین واکنش جدی ای به آن نشان دهید.

این دقیقاً همان نکته ای است که راجع به آن صحبت می کنیم: واکنش ما، ارتباطی به درک ما از موضوع ندارد. همین که به درد ناشی از سوزن فکر کردیم، کافی بوده تا یک الگوی رفتاری خودکار در ما پویا شود که تمام بخش های منطقی ذهن را نادیده می گیرد. بله، به این ترتیب است که ما یک میانبر ذهنی را تجربه می کنیم.

شاید بپرسید چرا اینگونه است؟

خب، زندگی چیز پیچیده ای است. هر روز بسیاری موقعیت و گزینش متفاوت همچون بمب بر سر ما فرود می آید. اما خوشبختانه ذهن ما به نحوی ساخته شده تا این فشار را با شناسایی الگوها در هر لحظه تخفیف دهد و به صورت خودکار یک توالی سازگار از واکنش هایی تمرین شده و درست را پویا کند.

واقعیت این است که در اکثر مواقع، ذهن شما با تبحر، تمام تصمیم های غیر ضروری را میانبر می زند و از آنها طفره می رود. اما گاهی هم می شود که به خودتان بیایید و ببینید کاری که می کنید، چندان منطقی نیست. مثلاً خرید یک کوزه تزئینی از اینترنت، ساعت ۲ شب.

حالا بیایید به سراغ نظریه چالدینی برویم و ببینیم اصلی ترین راه های مقاعدسازی با توجه به این میانبرهای ذهنی، از نظر او چه هستند.

با رابرت چالدینی و اصول متقاعدسازی او آشنا شوید!

ما قرار است در این سری مطالب با اصولی آشنا شوید که در این زمینه به شما کمک بسیاری خواهند کرد و به راحتی می توانند شانس دگرگونی شدن مخاطبان شما به مشتری را رشد دهند و حتی راهکارهایی برای استفاده از آنها به شما بدهیم. اما پیش از هر چیز، بگذارید کسی که این اصول را مطرح کرده، بهتر بشناسیم.

یکی از مطرح ترین افرادی که تا به حال در زمینه متقاعدسازی و روش های آن نوشته است، دکتر رابرت چالدینی (Robert Cialdini) است. روانشناسی که تا به حال چندین کتاب در مورد متقاعدسازی منتشر کرده و بیش از ۲ میلیون نسخه از این کتاب ها را در جهان به حراج رسانده است. کتاب او به نام “تاثیرگذاری: روانشناسنی متقاعدسازی” نتیجه سه سال تحقیق میدانی بود. تحقیقاتی که در طی آنها او به نام مشتری به سراغ شرکت های متفاوت می رفت تا ببیند در زندگی واقعی، تجارت ها چطور کوشش می کنند مخاطبان خود را متقاعد کنند.

او در این تحقیقات متوجه شد که هر چند صدها تاکتیک متفاوت برای جذب مشتری وجود دارد، اما در حقیقت تنها ۶ اصل جهانی هستند که تمام این تاکتیک ها را توضیح می دهند و می توانند به ما در متقاعدسازی مخاطبان خود کمک کنند. ۶ تا؟ اما ما که گفته بودیم قرار است با ۷ شیوه متقاعدسازی آشنا شوید. اشتباهی صورت نگرفته است. آقای چالدینی همین امسال کتاب جدیدی را منتشر کرد و در آن یک قانون هفتم را نیز به لیست خود اضافه کرد. قانونی که تا به حال از زیر چشمان تیزبین او در رفته بود.

دکتر چالدینی معتقد است که این ۷ اصل به صورت غریزی در هر انسانی وجود دارند و از آنها انبوه در بازاریابی و حراج استفاده (و گاهی سوءاستفاده) می شود. او به هیچ وجه تجارت ها را از استفاده از این ۷ اصل منع نکرده است. بلکه معتقد است که مشتریان هم باید با این تکنیک ها آشنا شوند تا از تجارت های بی اخلاقی که می خواهند به این روش ها محصول بد خود را بفروشند، دوری کنند.

اکنون بیایید با هم نگاهی به این ۷ قانون متقاعدسازی داشته باشیم و ببینیم که چرا اینقدر در دنیا سر و صدا کرده اند. ما نیز برای ادای دین به دکتر چالدینی، به بررسی روش های استفاده درست و نادرست از این اصول بازاریابی خواهیم پرداخت.

حتما بخوانید: اقدام متقابل: چیزی به مخاطب خود بدهید، تا چیزی از او بگیرید
این اصول متقاعدسازی چه هستند؟

در این مطلب، ما یک نگاه کلی به تک تک این اصول متقاعدسازی خواهیم داشت و در مطالب بعدی، هر یک را به طور کامل بررسی می کنیم تا ببینیم چطور می توان از این یافته های روانشناسی در بازاریابی (و البته، هر جای دیگری) استفاده کرد.

۱․ اقدام متقابل (Reciprocity)

ما همیشه می خواهیم لطف دیگران را جبران کنیم و در دِین کسی نباشیم. فرض کنیم امروز روز تولدتان است. من هم برای شما یک هدیه خریده ام تا تولدتان را تبریک گفته باشم. با این حساب، شما نمی خواهید در روز تولد من، برایم یک هدیه بخرید؟ حتماً جواب شما مثبت است. پر اعتبار هم نیست که هدیه من را دوست داشته اید یا نه. اقدام متقابل یک اصل است که در تمام جوامع بشری یافت می شود و می تواند در متقاعدسازی مشتریان شما نیز تاثیر زیادی داشته باشد.

۲․ تعهد و یکپارچگی (Commitment & Consistency)

ما معمولاً به انتخاب های قبلی خود پایبند می مانیم و تصمیم های جدیدمان با آنها همخوانی دارند. چرا؟ خب، چون دوست نداریم در نگاه خودمان یا بقیه به نام یک انسان دورو شناخته شویم. بنابراین وقتی که جایگاه خود را در مورد چیزی مشخص کردیم، دیگر به سختی نظر خود را عوض خواهیم کرد. تکنیک پا لای در کاملاً برپایه این اصل متقاعدسازی اقدام می کند. در این تکنیک، شما ابتدا یک تقاضا کوچک از مشتری می کنید و بعد از گرفتن جواب مثبت، تقاضا اصلی خود را مطرح می کنید.

حتما بخوانید: تکنیک متقاعدسازی: پای خود را لای درِ حراج بگذارید!
۳․ مدرک اجتماعی (Social Proof)

این اصل ساده است: بقیه آن را تائید می کنند، پس حتماً خوب است. این ایده دیگر آنقدر در فضای مجازی عادی شده که هر روز در سایت های متفاوت با آن روبرو هستیم. سایت هایی که به ما می گویند در حال حاضر چه تعداد مشتری دارند، نظرات مثبت مشتریان خود را با ما به اشتراک می گذارند و برندهای بزرگی را معرفی می کنند که مشتری آنها هستند. تمام این تکنیک های حراج برپایه این اصل فرم گرفته اند.

حتی خود شما هم تحت تاثیر این اصل هستید: اگر گروهی از آدم ها را ببینید که به آسمان نگاه می کنند، واکنش شما چه خواهد بود؟ بله، شما هم به آسمان نگاه خوهید کرد.

۴․ علاقه مندی (Liking)

ما، به شدت، تحت تاثیر فردی هستیم که دوستش داریم و معمولاً نظرات او را به راحتی قبول می کنیم. حالا این فرد می تواند یک دوست نزدیک و صمیمی باشد، یا یک ستاره سینمایی که ما سبک لباس پوشیدنش را تقلید می کنیم. این اصل دقیقاً توضیح می دهد که چرا بازاریابی دهان به دهان تا این حد موثر است.

حتما بخوانید: تکنیک فروش: به مشتریان خود حق گزینش بدهید
۵․ قدرت و اعتبار (Authority)

اگر قبول کنید که کسی در کاری تبحر دارد و از شما بیشتر می داند، راحت تر حرف هایش را قبول خواهید کرد و به او اعتماد می کنید. اصل قدرت در همه جا حضور دارد و همان دلیلی است که یک دانش آموز به حرف معلم خود گوش می دهد، یک سرباز به حرف مافوق خود و یک کودک به حرف والدین خود. در بازاریابی نیز از این اصل انبوه استفاده می شود. برای اینکه بفهمید چگونه، به زمانی فکر کنید که یک دندان پزشک، به شما خمیردندانی را اظهار می دهد.

۶․ کمیابی (Scarcity)

ما همیشه جذب چیزهایی می شویم که انحصاری هستند و سخت به دست می آیند. اقتصاد جهانی به کل برپایه اصل کمیابی کار می کند. طلا ارزشمند است چون کمیاب است. پول هم همینطور. کمیابی است که ارزش چیزها را مشخص می کند. کسب و کارهای ایرانی بیشتر از هر اصل دیگری، کمیابی را در بازاریابی خود به کار می گیرند. منظور من آن زمانی است که شما متوجه می شوید برای دریافت ۲۰% تخفیف، فقط یک روز شانس دارید.

۷․ یگانگی (Unity)

داشتن یک حس هویّت مشترک می تواند در متقاعدسازی مخاطب تاثیر بسزایی داشته باشد. این جدیدترین اصلی است که چالدینی به لیست اصول خود اضافه کرده است و به ما توضیح داده که منظور از آن، شباهت های ساده نیست، بلکه زمانی است که ارزش های افراد با هم همخوانی دارند. یعنی وقتی که مخاطب به خود بگوید “اون هم یکی از ماست”، نه وقتی که بگوید “او هم شبیه ماست”.

حتما بخوانید: ویدئو: چطور می توانید یک ایده را گسترش داده و همه گیر کنید؟
در ادامه این سری مطالب چه چیزی را می خوانید؟

در بخش های بعدی از این سری مطالب، قرار است تک تک به بررسی این اصول متقاعدسازی بپردازیم، تحقیق های علمی در زمینۀ آنها را به شما معرفی کنیم و ببینیم چطور می توانید از آنها در بازاریابی (و بازاریابی آنلاین) استفاده کنید. پس اظهار می کنم با نوین همراه باشید. فراموش هم نکنید که نظرات خود در مورد این روش ها را با ما به اشتراک بگذارید.

لینک منبع

راهنمای لغات
...

  • درباره نویسنده :
    • Avatar
    • مهدی قزوینی

      مدیر ویوپرس، یادگیری مداوم و خلاقیت رو دو رکن اصلی برای موفقیت میدونم. در حوضه های مختلف اما مرتبط فعالیت کردم و امیدوارم مطالب ارایه شده در وبلاگ ویوپرس برای شما مفید بوده باشه.

شرایط ارسال دیدگاه برای کاربران غیرعضو سایت