ده راهکار UX برای مجاب کردن مشتری به خرید

ده راهکار UX برای مجاب کردن مشتری به خرید

امروزه دیگر داشتن یک وب سایت یا نرم افزار تلفن همراه زیبا و کاربرپسند برای جذب مشتری کافی نیست. بلکه لازم است بتوانید مشتری خود را به خرید مجاب کنید. می بایست به صورت نامحسوس کاری کنید که باعث شود کاربران مسیر مورد نظر شما را پیش بگیرند بدون اینکه حتی متوجه این موضوع بشوند. تکنیک های بسیاری هم برای این منظور به وجود آمده است. برای مثال یکی از این تکنیک ها کمیابی است (یعنی به مخاطب این حس را بدهید که باید پیش از اینکه شانس از دست برود کاری بکند). یک تکنیک دیگر انحصار است (متاسفم، فقط اعضای وب سایت می توانند این تکنیک را فرا بگیرند). سومین تکنیک هم استفاده از سند اجتماعی است (یعنی بکارگیری ذهنیّت قبیله ای ما انسان ها). اما تکنیک های متقاعد کردن مشتری به همین ۳ مورد ختم نمی شود. روش های انبوه فراوان دیگری نیز وجود دارند، که البته به سایز موارد ذکر شده مطرح نیستند و با اینحال می توانند انبوه موثر واقع شوند. ما در این مطلب قصد داریم ده تا از این تکنیک های UX را برای شما نام ببریم و توضیح بدهیم که چگونه می توانید از آنها برای بهینه سازی نرخ دگرگونی خود استفاده کنید. پس اگر دوست دارید در مورد روش های بدست آوردن مشتریان بیشتر بدانید، با ما همراه باشید.

هر چه چیزی واقعی تر باشد، ما بیشتر بابت آن می پردازیم
نتیجۀ چندین تحقیق متفاوت نشان داده است که وقتی یک جنس بیشتر برایشان واقعی باشد، حاضرند مبلغ بیشتری را برای بدست آوردن آن هزینه کنند. برای مثال، جنسی که بتوانند لمس کنند برایشان از جنسی که فقط بتوانند ببینند (مثلاً پشت پنجره) بیشتر ارزش دارد. این موضوع در مورد زمانی که بتوانند تصویر یک محصول را ببینند، در مقاسه با زمانی که فقط توضیحات متنی در موردش بخوانند هم صادق است. به همین خاطر است که زندگی بخشیدن به محصولات و خدمات در فضای مجازی اهمیّت دارد. تصاویر متنوع، داشتن یک نگاه ۳۶۰ درجه به محصولات، توضیحات سازگار و … همه می توانند بروی ذهن مخاطب تاثیر بگذارند. پس سعی کنید از هر شیوه مقدور برای واقعی تر کردن فضای وب سایت، محصولات و خدمات خود استفاده کنید. مثلاً اگر یک شرکت خدماتی هستید، چند تصویر از کارمندان خود در حال فعالیّت بگذارید.

وقتی خواندن توضیحات سخت باشد، پیروی از آنها هم سخت به نظر می رسد
همۀ ما می دانیم که خوانا بودن متن های وب سایت و برنامۀ شما تا چه حد اهمیّت دارد. اما این موضوع فقط به دلایل سودمند اهمیتّ ندارد و می تواند بروی حس مخاطب هم تاثیر داشته باشد. اگر شما یک توضیح مشخص را با دو فونت خوانا و ناخوانا به مخاطبان ارائه دهید، مردم نه تنها متن اول را ساده تر خواهند خواند، که فکر می کنند پیروی از آن هم راحت تر خواهد بود. مساله دوم نیز پیچیدگی خود متن است. تا جای مقدور سعی کنید همه چیز را به ساده ترین فرم مقدور به مخاطبان توضیح دهید و از طرفه رفتن خودداری کنید.

شانس انجام یک کار، وقتی به چند قدم کوچک تر تقسیم شده باشد، بیشتر است
حتی فکر کردن به ماراتون هم می تواند کافی باشد تا احساس ناتوانی کنیم، چه برسد به دویدن آن. اما شاید بشود در این مورد کاری کرد، مثلاً ماراتون را به چند بخش متفاوت تقسیم کرد. منظور ما چیست؟ یعنی اگر شما هنگام دویدن فقط به کیلومتر بعدی فکر کنید و درگیر این نشوید که ۲۰ کیلومتر از مسیر مانده است، دیگر خبری از فشار ذهنی هم نخواهد بود. می پرسید این موضوع چه سودمند برای شما دارد؟ شما می توانید برای تمام فرآیندهای طولانی خود از این تکنیک استفاده کنید. یعنی آنها را به قسمت های کوچک تر تقسیم کنید تا به این ترتیب شانس انجام شدن آنها توسط مخاطبان رشد پیدا کند. پس به مخاطبان خود فشار نیاورید و از آنها بخواهید با برداشتن قدم های کوچک و ساده در مسیر مورد نظر شما پیش بروند.

هر چه به منظور خود نزدیک تر باشیم، انگیزۀ ما برای تمام کردن آن بیشتر است
آیا تا به حال شده که فقط بخش کوچکی از یک کتاب مانده باشد و همین باعث شود به جای آنکه یک قصد منطقی بگیرید و ادامۀ آن را فردا بخوانید، در یک حرکت احمقانه تمام شب را بیدار بمانید و آن را به اتمام برسانید؟ (من خودم به این طبقه تعلق دارم). با شده نصف یک فیلم خیلی مزخرف را ببینید و بعد نصف دیگر را فقط به این علت ببینید که نصفۀ اول را تماشا کرده اید؟ می بینید؟ مساله چندان عجیب نیست. هر چقدر ما به پایان کار نزدیکتر باشیم، انگیزه ما برای به اتمام رساندن آن بیشتر خواهد بود. بنابراین فکر خوبی است اگر به جای تعداد مراحل کامل شده، تعداد مراحل باقی مانده از یک فرآیند را به آگاهی کاربران خود برسانید. به علاوه فکر خوبی است که مراحل ابتدایی کار را تا جای مقدور ساده کنید تا به این ترتیب شانس پیشروی کاربر در مسیر فرآیند شما بیشتر خواهد شد. سپس زمانی که به مراحل انتهایی رسید و بیشترین انگیزه را داشت، او را با قسمت های چالش برانگیز روبرو کنید.

هر چقدر ارقام یک قیمت کمتر باشد، مقدار آن از نظر ما کمتر است
من مطمئن هستم که می دانید ۹۹۰۰ تومان به دلیلی عجیب و غریب در نظر ما از ۱۰۰۰۰ تومان خیلی کمتر به نظر می رسد. آن هم وقتی که فقط ۱۰۰ تومان فرق میان آنهاست. این همان دلیلی است که فروشنده ها معمولاً محصولات را به این شیوه قیمت گذاری می کنند. اما آیا می دانستید که از نظر ما ارزش یک قیمت ثابت وقتی که ارقام کمتری داشته باشد هم کمتر است؟ برای مثال قیمت های زیر را در نظر بگیرید:

- ۲۵۰۰۰۰۰ ریال
- ۲۵ تومان

این دو قیمت دقیقاً یکی هستند، اما در نظر ما گزینه گزینش دوم ارزش کمتری نسبت به گزینۀ اول دارد، آن هم فقط به این خاطر که ارقام کمتری دارد.

ما به شدت تحت تاثیر نوع قاب بندی یک چیز هستیم
تا به حال به این موضوع فکر کرده اید که چرا موسسات خیریه یک رقم پیشنهادی برای اهدا را مشخص می کنند؟ آن هم وقتی که می توانند این موضوع را کلاً به خود اهداکننده بسپارند؟ علت آنها ساده است. ارائه یک رقم پیشنهادی باعث می شود یک معیار برای رقم سازگار داشته باشیم. مثلاً وقتی که به ما اظهار شود که ۱۰ هزار تومان اهدا کنیم، دیگر اهدای هزار تومان کمی زشت به نظر می رسد. اما وقتی اظهار ۳ هزار تومان شده باشد، این رقم هم دیگر چندان بد نیست.

پس بهتر است این موضوع را به یاد داشته باشید که نوع قاب بندی اهمیّت انبوه زیادی دارد. برای مثال، اگر به مشتری بگویید که تنها ۲ هزار تومان در روز از او دریافت می کنید، برایش انبوه معقول تر خواهد بود تا زمانی که بگویید باید ۷۳۰ هزار تومان در سال پرداخت کند. همیشه به این فکر کنید که چطور می توانید یک موضوع را به نحوی قاب بندی کنید که اظهار شما در ذهن مخاطب معقول تر به نظر برسد.

ما همه به ذات تنبل هستیم و مسیری با کمترین درد را پیش خواهیم گرفت
اقرار می کنم، من یک تنبل هستم. البته نه یک تنبلی وحشتناک، بلکه به شیوه ای مقتصدانه. یعنی همیشه فکر می کنم که ساده ترین راه انجام دادن یک کار چیست. اما خواهشاً من را سرزنش نکنید – ژن هایم را سرزنش کنید (حداقل این دروغی است که به خودم می گویم). همانطور که گفتم، ما همه ذاتاً تنبل هستیم و معمولاً کوشش می کنیم مسیری با کمترین فشار و درد را پیش بگیریم. تکامل ما را به این روش برنامه ریزی کرده است. این حتی توضیح می دهد که چرا وقتی مردم چندین گزینه گزینش پیش روی خود دارند، بطور ثابت با آن گزینه گزینش پیش می روند که نیاز به کوشش کمتری دارد. مثلاً وقتی این سوال پیش بیاید که فیلم یک اثر را ببینم یا کتاب آن را بخوانم، جواب همیشه ساده است – فیلم آن.

به همین دلیل، نه تنها باید تنبلی آدم ها را قبول کنیم، که باید آن را با نهایت محبت در آغوش بکشیم. برای مثال، به جای آنکه از کاربر بخواهیم یک گزارش کاربری درست کند تا بتواند یک کار مشخص را انجام دهد (مثلاً خرید یک محصول را)، بگذاریم بعد از آنکه خرید را معلوم کرد و در آخرین مرحله گزارش کاربری خود را تنظیم کند. یا اگر اطلاعاتی وجود دارد که به آنها نیاز داریم، اما خیلی هم واجب نیستند، تقاضا آنها را به مراحل پایان یک فرآیند موکول کنیم.

ما بروی آنچه از طرف افراد معتبر بیاید ارزش بیشتری می نهیم
تا به حال به این موضوع فکر کرده اید که چرا در تبلیغ خمیر دندان، افرادی که در مورد جدیدترین ویژگی های این محصولات حرف می زنند همیشه لباس سفید پوشیده اند؟ علت آن ساده است. وقتی طرف گزارش ما کسب باشد که به نظر ما اعتبار دارد، بیشتر تمایل به باور کردن حرف او داریم. این اعتبار حتی مقدور است غیر واقعی باشد، مثلاً یک ستاره سینما در واقعیّت هیچ تخصصی در زمینه محصولاتی که تبلیغ می کند ندارد و با اینحال حرف او تاثیر بیشتری می گذارد. بنابراین بد نیست که نظر یک متخصص یا فرد شناخته شده را در مورد محصول خود ارائه دهید. به این فکر کنید که چه کسی می تواند یک نظر معتبر به شما ارائه دهد و چگونه می توانید از اعتبار او به درستی استفاده کنید.

ما به طور ذاتی به سمت گزینۀ میانی کشیده می شویم
فرض کنید که قرار است یک بیمه برای خود و خانوادۀ خودتان گزینش کنید. به نظر خودتان به سراغ کدام یکی از این سه مورد زیر می روید؟

الف. ارزانترین بیمه ای که می توانید گزینش کنید

ب. یک بیمه که خدمات مناسبی دارد و قیمت آن کمی گرانتر است

ج. یک بیمۀ عالی که تمام حادثه های مقدور را جلد می دهد، اما گرانترین گزینش مقدور است

انتخاب اکثر ما گزینۀ میانی خواهد بود. چرا؟ چون امن ترین مسیری است که پیش روی ما وجود دارد. هیچ کدام از دو مسیر مطلق نیست و بنابرین ریسک کمتری در آن وجود دارد. مردم به طور ذاتی به سمت گزینۀ میانی کشیده می شوند. بنابراین بد نیست که فکر کنید می خواهید آدم ها به سمت کدام گزینۀ شما جذب شوند و آن را به نام گزینۀ میانی خود برجسته کنید.

وقتی علت انجام یک کار را می دانیم، احتمال اینکه آن را انجام دهیم بیشتر است
اگر که بچه داشته باشید، پس حتماً می دانید که وقتی علت انجام دادن یا ندادن کاری را به آنها می گویید، تاثیر بیشتری بروی آنها دارد. اسفناجت رو بخور تا قوی و بزرگ شی (ظاهراً که اینطور است). شیرت رو بخور تا مجبور نشی توی تیم آفتابۀ کویر بازی کنی. اما این تکنیک فقط روی بچه های کوچک جواب نمی دهد. ما همه وقتی بفهمیم که چرا یک چیز اعتبار دارد، بیشتر به انجام دادن آن رغبت نشان می دهیم. برای مثال، احتمال اینکه پولی را به خیری اهدا کنیم، وقتی که می دانیم اهدای ما چگونه استفاده خواهد شد، بیشتر است. یا شانس اینکه یک گزینه گزینش را گزینش کنیم، وقتی می دانیم که چرا اهمیّت دارد، بالا می رود.

لینک منبع

راهنمای لغات
...

  • درباره نویسنده :
    • Avatar
    • مهدی قزوینی

      مدیر ویوپرس، یادگیری مداوم و خلاقیت رو دو رکن اصلی برای موفقیت میدونم. در حوضه های مختلف اما مرتبط فعالیت کردم و امیدوارم مطالب ارایه شده در وبلاگ ویوپرس برای شما مفید بوده باشه.

شرایط ارسال دیدگاه برای کاربران غیرعضو سایت